ワークシート第5章 説明会攻略 5-3
説明会の構成_後半
説明会の後半にあたる、サービス内容一覧からクロージングまでに、自分の説明会で何を話すかを書き込む構成表です。前半で感情に訴えたあと、ここからサービスの中身と価格を伝えます。
このページにそのまま書き込めます。入力はこの端末のブラウザに自動保存されます（別の端末には引き継がれません）。書き終えたら、印刷・PDFで保存か、回答をコピーで手元に残してください。
7・8 サービス内容一覧とサービス詳細
まず一覧をスライドで見せてから、サービスを一つずつ、問題、原因、解決、未来の順に話します。単調になりやすい部分なので、必ずこのテンプレートで話してください。左列がそのまま一覧になります。
記入例（無制限チャットの場合）
問題 SNSに情報は溢れているのに、自分はどうなんだろう、実際やると難しいと思ったことはありませんか。
原因 無料で何回も壁打ちしてくれる人はいないので、自分はどうやればいいかを相談できる環境がないんです。
解決 なので、何回でも相談できる無制限チャットをサービスに入れています。
未来 迷ったときや不安になったときにすぐ聞ける環境があるので、迷わず進めます。
問題のところで共感を取ることが一番大事です。人は共感した内容に興味を示すので、こういうサービスです、だけで説明すると退屈になります。
9 価格発表
価格ではなく価値を感じてもらう部分です。価格に対して価値が高いと伝えるために、この順番で話します。
| 話すこと | 自分の説明会では |
|---|
| 1 | 商品に含まれるサービスのおさらい |
| 2 | 本来の価値を金額にして可視化 |
| 3 | サービスの価格発表 |
| 4 | 一般的なサービスとの比較 |
| 5 | 回収プラン |
| 6 | 特典（スライド1枚に1つずつ） |
記入例（本来の価値の金額化と回収プラン）
講座単発なら20万から100万、コンサル単体なら50万から300万、動画コンテンツだけでも3万から10万の価値があります。別々に学ぶと低く見積もっても200万から400万はかかると思いませんか。今回はセミナー参加者限定で59万円です。10万円の商品なら6本、30万円の商品なら2本の販売で回収できますよね。
10 申し込み方法
申し込みの手順を口頭で説明して資料にまとめます。制限を設けると申し込みが増えやすくなります。
11 個別面談誘導
悩みを可視化する、あえて悩ませることで、個別面談の必要性が生まれます。特典と締め切りを話したあとに、とはいえ、でつなぎます。
1とはいえ、のあとに出す悩み（スライド1枚に1つずつ）
進みたい方向と相性がいいか、今の自分でも大丈夫か、直接聞きたいこと、どのプランが合うか、など。
迷わせる
やったほうがいいこと、やってはいけないことを複数並べて、自分はどれだろう、と思わせる言い回し。
同調意識
前回は初心者の方や主婦の方も来ました、のように同じような人も参加していると伝える言い回し。
中級テクニックとして、個別面談ありきでセミナーを組む方法があります。ロードマップを完成させるために必ず個別面談に来てください、と伝え、面談の中で一人でできそうか、できなそうなら講座はどうか、と話します。
12 クロージング
ここは完全に情緒的に、とにかく感情を動かす部分です。感情を出して、本当に頑張っていきましょう、と伝えると成約率が上がりやすくなります。
クロージングで話すこと
理想の未来をより具体的に、世の中をどう良くしたいか、どんな苦労から解放されたか、一緒に頑張りましょう、の中から選んで書きます。
まとめ 説明会は問題提起からクロージングまで、この順番で構成を作る。デザインのサンプルや資料例のテンプレートがあるので、それを使いながら制作する。